MojeWypowiedzi.pl

Archiwum Kategorii

W nowoczesnym podejściu do sprzedawania kładzie się nacisk na kreowanie dobrej relacji z potencjalnym klientem ? relacji tzw: ‘win – win’. Nie ma tu miejsca na wywieranie presji i ?wciskanie? towaru. Trzeba wiedzieć, w którym punkcie znajduje się granica etycznej perswazji, za którą zaczyna się manipulacja. Profesjonalni przedstawiciele handlowi nie chcą wmanewrować kupca w zakup, który nie jest zbieżny z jego potrzebami.

Tacy opiekunowie klienta dążą do tego, by przede wszystkim dobrze zrozumieć problemy prospekt i wspólnie z nim zdefiniować zadowalające rozwiązanie ? najlepsze dla kupującego. Przyjęcie tego nastawienia jest wciąż niełatwe dla większości przedstawicieli handlowych. Podtrzymują oni nawyki wyuczone czasem kilka dekad wstecz (często wyrobione przez niebyt dobre szkolenia sprzedażowe), gdy rynek działał inaczej i nie widzą potrzeby by zaangażować siły by je zamienić na inne. To jest przyczyną tego, że wielu przedstawicieli handlowych cały czas musi stawiać czoła z problemami.

Drugim problemem bywa niechęć ludzi do poważniejszych zmian w otoczeniu. Żyjemy w świecie w którym wszystko zmienia postać w szaleńczym tempie i część osób potrzebuje zwolnić i się uspokoić. Kiedy rozwiązanie które proponujesz wymaga od potencjalnego klienta włożenia energii realizowania zmian w jego firmie (przekształcenia procesów biznesowych, szkoleń z nowego systemu), to może to wywołać opór. Prospekt może postrzegać „ból” związany z wprowadzaniem zmian jako zbyt duży w porównaniu do korzyści jakie może uzyskać.

Trzecia rzecz, to że kupcy obawiają się skutków nieprawidłowego wyboru. To oni ponoszą całe ryzyko, gdy okaże się, że towar nie jest dobry. W szczególności jeśli konsekwencje tej decyzji będą dotykać innych osób w ich organizacji ? ryzykują w takim przypadku utratę reputacji.

To wszystko utrudnia pracę handlowcom we wszystkich firmach. Handlowcy muszą rozumieć tę sytuację, by móc to przezwyciężyć.

Czy kiedykolwiek ktoś odpowiedział ci: „twoja cena jest po prostu za duża – chcę dostać zniżkę”? W tym tekście zarysuję główne nastawienia do odpowiadania na takie teksty klienta.

Zanim zaczniemy pragnę zaznaczyć, że danie upustu nie zawsze jest czymś niekorzystnym. Może to być świetny sposób na wykreowanie wieloletniej relacji z tym (jeszcze potencjalnym) klientem i uzyskanie większego wolumenu sprzedaży. Uczą tego niektóre szkolenia sprzedażowe. Chodzi o to, by dawanie upustu nie było podstawowym sposobem na negocjacje handlowe, a pozoztało uzupełnieniem stosowanym kiedy jesto korzystne również dla nas. Musimy też wiedzieć, że stałe przyznawanie zniżki może nas doprowadzić do utraty sprzedaży. Jak to możliwe?

Wyobraź sobie że dałeś upust od razu po tym, jak klient wyraził takie życzenie. Nie targowałeś się ani trochę, nie zażądałeś niczego od niego (jak uczą szkolenia sprzedażowe). Pomyśl sobie, co może pomyśleć prospekt. Czy może poczuć, że:

Cena którą wcześniej zaoferowałeś była absurdalnie zawyżona?
Chorobliwie potrzebujesz domknąć transakcję, na pewno twój pracodawca ma problemy finansowe i grozi jej upadłość?
Skoro tak łatwo dałeś tak dużą zniżkę, to pewnie możesz cenę obniżyć dużo niżej bez żadnego problemu?
Skoro tak łatwo dałeś tak dużą zniżkę to prawdopodobnie macie bardzo duże marże?
Skoro tak, to zawsze będę chciał rabatu kupując od nich?

Tak jak pisałem kilka linijek wyżej, samo danie rabatu nie musi być tu problemem. Problemem jest zazwyczaj sposób w jaki to robisz. Problemem jest tak naprawdę to, że nie żądasz niczego w zamian. To powoduje, że nie wypracowujesz równorzędnej pozycji wobec prospekta ? on decyduje o warunkach. On wygrywa a ty tracisz. Możesz również nadwątlić swą wiarygodność, jeśli zbyt łatwo ustąpisz takim żądaniom, a to może doprowadzić do utraty sprzedaży.

Podstawowa więc rzecz do zapamiętania, to nigdy nie dawać rabatu tylko dlatego że klient poprosił. Najpierw zapytaj o przyczynę, dla której prospekt tak naprawdę podnosi sprawę. Wiedząc o co chodzi, jesteś w stanie zaproponować lepsze rozwiązania.

Prezentacje publiczne często są dla wielu z nas męczące między innymi z powodu obawy przed pytaniami które zostaną zadane ze strony publiczności po, lub w środku prelekcji. Te pytania mogą być kłopotliwe z kilku przyczyn. Zależnie od rodzaju widowni mogą one być podchwytliwe, ‘dziwne’, niezrozumiałe a nawet jawnie ofensywne. Ktoś z publiczności może nas zanudzić własnym wywodem lub zadać pytanie, na które po prostu nie znamy odpowiedzi. Jak sobie z tym poradzić?

Po pierwsze trzeba mieć od początku właściwe wyobrażenia. W temacie takim jak wystąpienia publiczne, to ogromna część stresu niedoświadczonych prezenterów bierze początek z tego, że uważają, że jak przemawiają przed ludźmi, to muszą jakby automatycznie wejść w rolę wszechwiedzącego nauczyciela. Ale wystąpienia publiczne inaczej działają. Jest to założenie, któremu nie da się podołać i to jest przyczyną faktu, że ludzie przemawiając brzmią nieautentycznie. Nie są tacy jak w normalnym życiu ? a widownia to intuicyjnie odbiera. Trzeba zacząć więc od ugruntowania zdrowego nastawienia mówiącego, że jestem uzbrojony w pewną mądrość, którą przekażę odbiorcom. Mogę dostarczyć im konkretną wartość w określonym zakresie.

To podejście zwalnia nas z konieczności bycia perfekcyjnymi i przez to uwalnia nas od znacznej części napięcia emocjonalnego. Wtedy nie stanowi dużej trudności, by na pytanie, na które nie znamy odpowiedzi, odrzec normalnie – nie wiem.

To oczywiście tylko bardzo podstawowe opis sprawy. Ale wierzę, że umożliwi odnalezienie dobrego kierunku.

Niejednokrotnie przydarzy się, iż analizując witryny a także fora internetowe, gazety czy nawet rozmawiając natrafimy na różnego typu skróty wyrazowe. Obywatele egzystują w coraz większym tempie, a angielski wykładany jest w licznych państwach, stąd również w sieci zaistniała potrzeba szybkiego a także ujednoliconego sposobu zapisywania wyrazów (sprawdź: język angielski online). Same wyrazy w języku angielskim nie są zanadto długie (chociażby w porównaniu do niemieckiego). Aczkolwiek jednakże istnieje niekiedy potrzeba ich skrócenia. Nauka angielskiego powinna skupić się również na tych skrótach (wolno je również nazwać dialektem internetowym). Poniżej postaram się przywołać najpowszechniejsze skróty internetowe:

W8  wait (czekaj – zwrot ten zaistniał patrząc na na wymowę skrótu W8. Mamy tu zestawienie znaku W oraz słowa eight  czyli w języku angielskim eight, W8 wymawia się niemal tak jak wait)
BRB  be right back (zaraz wrócę – najczęściej spotykany w grach internetowych.)
IMHO  in my humble opinion (moim skromnym zdaniem – zwrot często stosowany na forach internetowych)
IMO  in my opinion (w mojej opinii – stosowany zamiennie ze skrótem IMHO)
AFK away from keyboard (w oddali od klawiatury – zwrot ten jest często stosowany w grach komputerowych, gdzie powiada się, że grający jest AFK inaczej jest oderwany, nie ma go przy komputerze)
AFAIK  as far as I know (z tego co wiem – wielokrotnie wykorzystywany na forach internetowych, jeśli nie jesteśmy pewni jakiejś tezy)
BTW  by the way (przy okazji

Przychody, koszty uzyskania przychodu, dochód, zaliczka pobrana przez płatnika, obliczenie zobowiązania podatkowego, odliczenia od podatku. Pfu jak ja nie lubię wypełniać Pitów pomyślał pan Stanisław posiadający niewielką firmę trudniącą się sprzedażą artykułów elektronicznych. Rok w rok te same trudne zagadnienie. Stanisław przenigdy nie chciał zaprzątać sobie głowy tymi rozliczeniami. Inaczej też nie miało być tym razem. Stanisław nie narzekał na swój interes posiadał sklep w centrum warszawy oraz dużą grupę klientów, co odzwierciedlało jego przychody. Dlatego doszedł do wniosku, że w niniejszym roku starczy tych dylematów. Odstąpił od biurka popatrzał przez okno sklepowe i stwierdził ze w tym roku najmie biuro rachunkowe Warszawa, aby to ono wykonało to, co należy. Uśmiechnął się z lekka i zaczął szukać odpowiedniej firmy. Nie miał on trudności ze znalezieniem firmy, lecz wprost przeciwnie firm tych było bardzo wiele i ani jedna z znalezionych nie charakteryzowała się w sposób szczególny. Pan Stanisław przypomniał sobie jednak, że kiedyś kolega rekomendował mu biuro rachunkowe w dzielnicy Białołęka. Zdecydował się to zbadać i wpisał w wyszukiwarkę biuro rachunkowe Warszawa Białołęka znalazł to, czego szukał i postanowił spróbować. Firma, jaką najął wykonała to na co pan Stanisław sam nie miał ochoty, a wolny czas był w stanie wykorzystać na dawno zasłużony odpoczynek.